Breve glossario dei termini di Marketing & Vendite

Per una più agevole consultazione il precedente glossario è stato diviso in due pagine: una per Marketing e Vendite (questa pagina) ed una per Organizzazione e Leadership.

• Above the line: pubblicità classica sui media tradizionali o nei punti vendita (es. le offerte di prezzo). Si differenzia dal Below the line (direct marketing, sponsor, RP ecc) ma è sempre più compresa nel nuovo Beyond the line che riunisce il sistema comunicativo aziendale (es. anche con eventi interattivi, marketing 2.0 ecc).
• Analisi curve ABC: questa metodologia è utilizzabile sia per gli acquisti che per le vendite. Suddivide gli items (clienti, fornitori, prodotti ecc) in tre classi determinando un ordine di priorità. La classe A solitamente esprime il rapporto del 20/80 (il 20% dei prodotti o dei clienti genera l’80% del fatturato) e di seguito le altre due.
• Analisi SWOT: acronimo per Strenght, Weakness, Opportunity and Threat. Cioè punti di forza/debolezza (interni) e analisi delle opportunità/minacce (esterne) per l’impresa -in italiano FDOM. Fondamentale nell’impostare le strategie.
• Awareness: consapevolezza (es. brand awareness della marca). Usato nelle ricerche di mercato per indicare il grado di ricordo spontaneo o stimolato di una marca o di un prodotto.
• Back selling: vendita di appoggio. Si tratta di attività promozionali tese a realizzare sell out o dirette espressamente a favorire la vendita di un prodotto da parte di una seconda impresa che utilizza componenti della prima (es. un terzista produttore di accessori o sw).
• Below the line: a differenza della pubblicità classica (Above the line) utilizza direct marketing, promozioni , sponsorizzazioni ecc. V. anche Beyond the line.
• Benchmarking: da benchmark = punto di riferimento - sta per confronto coi leader da cui imparare. Le aziende organizzate utilizzano tecniche precise e monitorano anche imprese eccellenti di altri settori. Sempre più importante in un mondo veloce, con crescenti ibridazioni (tecnologiche e organizzative).
• Beyond the line: oltre la vecchia divisione tra Above e Below, unisce tutte le forme di comunicazione in un sistema mirato alla fidelizzazione e al coinvolgimento dei clienti/stakeholder. Es. eventi, fiere e social marketing.
• Blog: indica le tecniche di comunicazione usate su Internet (contrazione delle parole web+log, scrivere un blog). Il blog consiste in un sito Internet il cui contenuto è generato dall’utente in stile diaristico e su cui pubblica storie, scambia informazioni gratuite e partecipa o crea comunità di interessi. L’importanza del blogging è aumentata con i social network anche in ambito politico-culturale. Tuttavia occorre sempre ricordare le regole operative e comunicative...
• Brand fidelity (o loyalty): grado di fedeltà dei clienti ad una marca. Si riferisce alla potenziale disponibilità al riacquisto e al passaparola verso questa marca.
• Brand image: l’immagine di marca, cioè l’interesse concreto all’acquisto da parte dei suoi clienti. Da non confondere con visibilità (es. gli inutili e infantili like su Tweet o i passaggi sul sito web) né con notorietà (quanti sanno della nostra esistenza). La BI si completa con la reputazione, cioè con l’immagine a lungo termine e la disponibilità dei suoi stakeholder a sostenerla.
• Business community: la comunità degli affari (locale o allargata) che comprende imprese, influenzatori, istituzioni, associazioni, centri di ricerca, professionisti, mezzi di comunicazione off e online. Da coinvolgere particolarmente in programmi di marketing territoriale.
• Business Intelligence: la gestione attiva delle informazioni utili alle attività d’impresa (su mercati, concorrenti, legislazioni, fattori innovativi ecc).
• B2B- Business to Business: vendite tra imprese od organizzazioni
• B2C-Business to Consumer: vendite verso il consumatore da parte di un produttore o di un distributore
• Brainstorming (tempesta dei cervelli): tecnica sempre interessante per stimolare idee nuove. V. anche i 6 cappelli di E.De Bono.
• Brand Equity: il valore complessivo (anche finanziario) di una marca/impresa. E’ frutto della sua reputazione e redditività. Esistono due principali criteri di misurazione: orientato al valore finanziario o al valore di marketing . Entrambi hanno pro e contro.
• Business Ethics: c’è una crescente esigenza di etica sia a livello interpersonale che negli affari, per generare immagine distintiva e relazioni cooperative a lungo termine. Purtroppo però molte volte..
• Buzz marketing: (da buzz, ronzio) è un passaparola non convenzionale sul web. Solitamente si intende un insieme di attività di marketing finalizzato ad alimentare le conversazioni online delle persone attorno alla marca e alle sue attività di comunicazione. V.Blogs e social marketing
• Capitale intellettuale: l’insieme dei valori intangibili di un’azienda/organizzazione. E’ composto dal capitale umano, dal capitale organizzativo e dal capitale relazionale. Si può anche misurare, ma senza meccanicismi e tenendo conto di molti fattori (v.brand equity).
• Cause related marketing: in sostanza il marketing che associa una marca profit (es. Coop) o un’associazione non profit (es.FAI) all’attività di raccolta fondi per scopi umanitari (charities).
• Cash Flow: flussi di cassa, cioè l’andamento finanziario. Nel bilancio identifica utili + ammortamenti.
• CEM-Customer Experience Marketing: è la nuova frontiera. Coinvolgere attivamente il cliente tramite esperienze di fruizione/consumo partendo dalle sue attese, funzionali o psicologiche.
• CIF (Cost+insurance+freight): pricing per l’export che comprende il costo ex factory delle merci cui vengono aggiunti il costo di assicurazione e quello relativo al trasporto a destino.
• Cliks-and-mortar (letteralmente web+calce): azienda presente sia su Internet sia offline su canali tradizionali. Solitamente può ottenere vantaggi sia verso le imprese unicamente online (dot.com) sia verso le imprese unicamente offline (bricks-and-mortar, cioè mattoni e calce).
• Click Rate: indice per valutare l’efficacia della pubblicità sul web. Viene calcolato rapportando il numero di impression generate al numero di click sul banner della marca. E’ un dato grezzo, meno efficace del Click Through Rate che invece indica il numero di click andati effettivamente a buon fine.
• CMO: Chief Marketing Officer. I dirigenti dell’area marketing.
• Co-branding: azioni comuni di due o più imprese (es. pubblicità sui media o stand in una fiera) che uniscono nell’occasione le loro marche
• Co-marketing: livello più intenso di cooperazione dove oltre alle marca vengono promosse in comune altre leve del mix delle aziende partecipanti (es. R&S, prodotti, reti di vendita ecc)
• C2C-Consumer to Consumer: vendite e scambi tra consumatori, via web o nei mercatini.
• C2B-Consumer to Business: sono i nuovi gruppi informali di consumatori (o loro associazioni) che cercano di ottimizzare i costi e risparmiare acquistando grandi quantità dai fornitori per poi suddividersi gli acquisti (v. i GAS-Gruppi di acquisto solidale). Possono anche essere frequentatori delle aste online.
• Commitment: impegno, dedizione (ma anche qualcosa di più..).
• Commodity: prodotti base, merci semplici di uso quotidiano (food e non food)- sono fortemente condizionate dal pricing
• Cost per action (CPA): il costo per l’inserzionista di ogni singola operazione dell’utente che, tramite il click su un banner o un bottone, richiede il collegamento alla pagina web dell’inserzionista.
• CRM-Customer Relationship Management: gestire l’intera organizzazione verso e con il cliente. Il CRM comprende persone, processi, prodotti e strumenti digitali e cartacei, permette la condivisione delle informazioni e la loro traduzione in azioni mirate e misurabili. Il Marketing Relazionale né è il motore culturale. Assai poco credibili le letture riduzioniste che taluni davano del CRM pensando solo ‘ai programmi informatici’. Oggi si evolve nel Relationship & Customer Made Marketing (sia nel B2B che nel B2C) e nel Customer Experience Marketing per coinvolgere i consum-attori.
• CRR-Customer Retention Rate: tasso di fedeltà della clientela. Si ottiene confrontando il numero dei clienti all’inizio dell’anno con quello alla fine dell’anno. Da riportare su trend.
• Cross Selling: vendite incrociate. Cioè proporre nuovi prodotti a vecchi clienti.
• CSR-Corporate Social Responsibility: la responsabilità sociale dell’impresa/organizzazione. Viene considerata in base ai parametri di impatto positivo delle attività prodotte ed in base all’attenzione verso l’ambiente di riferimento (sostenibilità). Viene sempre più completata dalla redazione volontaria del Bilancio Sociale/di Sostenibilità e dalle certificazioni SA 8000. Sempre più importante per comunicare con gli stakeholder (portatori di interessi/influenzatori).
• Customer Commitment: dedizione convinta (e creativa) verso il cliente da parte dell’organizzazione aziendale (definita perciò ‘customer centric’).
• Customer Journey: il viaggio del cliente nel suo processo di acquisto. Oggi è fondamentale influirvi nella fase precedente all’acquisto (v.funnel) tramite le varie attività di marketing off e online.
• Decision Making: il processo selettivo attraverso cui si elabora e si applica una decisione, ad es. il pricing o un investimento aziendale. Definire il problema (con le varianti in ordine di priorità) e progettare le possibili soluzioni reclamano metodo anche se gli aspetti emotivi spesso hanno il sopravvento.. Perciò il sistema decisionale va sempre monitorato e la velocità non è automaticamente sinonimo di qualità (v.Pensieri lenti e veloci di D.Kahneman). Attenzione anche ai pregiudizi (es. analisi insufficiente o tardiva dei rischi, eccessiva fiducia nei successi passati, ricerca del consenso a breve termine, disattenzione ai costi occulti ecc). V.anche Problem solving.
• Digital Business Disruption: cioè lo sconvolgimento che la tecnologia digitale sta portando nel business (es big data, tecnologie umanoidi, ebusiness) e nella gestione delle comunità umane (es. smart cities, internet delle cose). Questo sconvolgimento- di cui non siamo forse ancora pienamente consapevoli- può essere collaborativo o no. Va governata.
• Dynamic pricing: prezzo che il venditore varia al variare di determinate condizioni. Es. sulla base del tempo di prenotazione dei voli low cost o degli hotels (prima prenoti e meno paghi). Ma può anche indicare le varie versioni di un prodotto/servizio.
• Display: insieme delle tecniche espositive adottato per rendere visibili e appetibili i prodotti nel punto vendita (v.merchandising).
• E- Business: ormai si è capito da tempo che non è solo attivare un dominio ed un sito sul web. Significa sviluppare molte possibili forme di comunicazione e cooperazione sia verso i fornitori (e-procurement, cioè acquisti online), verso le banche (e-banking) e soprattutto verso i clienti (web marketing) sino al vero e-commerce (vendita di prodotti/servizi online) e alle opportunità gestionali delle nuvole (clouds). Significa anche definire accordi con portali e motori di ricerca specifici o generalisti per far ritrovare facilmente ai navigatori il proprio sito aziendale (misurando il click through). Ma significa parallelamente attrezzare e distinguere costantemente il sito web dal punto di vista tecnologico, grafico, funzionale e dei contenuti per facilitare i visitatori sin dai pochi secondi di collegamento iniziale (SEO e content marketing).
• ECR –Efficent Consumer Response: forme di collaborazione tra industria e GDO per aumentare l’efficienza e il sell out.
• FOB (Free on board): pricing per l’export che comprende il prezzo della merce sino al carico sulla nave.
• Follow up: letteralmente perseguire sino alla conclusione. Sta per verifiche e attività successive ad un meeting aziendale, ad un incontro commerciale o ad una vendita.
• Full Customer Solution Provider: fornitore che è in grado di offrire una vasta gamma di prodotti/servizi potenzialmente in grado di soddisfare tutte le esigenze specifiche del cliente.
• Funnel: S’intende la progressiva selezione dei nominativi di potenziali clienti da una generica directory sino ai nominativi ‘caldi’ che possano diventare effettivamente clienti (B2B o B2C). Evidente il ruolo dei software CRM che l’ufficio marketing deve utilizzare per fornire alla forza vendite i contatti utili da perseguire (lead generation).
• GDO: Grande Distribuzione (iper e super a marca - es Coop) e Distribuzione Organizzata (punti vendita indipendenti affiliati - es. Despar). Business diversi ma affini. La crisi e il web stanno modificando quote e modalità organizzative nei vari canali GDO
• Grocery: prodotti di largo consumo (alimentari e non) -v.commodity.
• Guerrilla marketing: complesso di tecniche di comunicazione non convenzionale che mira ad ottenere il massimo con poche risorse: es. con campagne a sorpresa anche sul web (particolarmente adatto alle pmi) o azioni di dynamic pricing.
• Impression: indice che evidenzia il numero di volte che una pagina web o un banner vengono scaricati dall’utente. E’ usato come parametro base per la pianificazione di una campagna online, che quindi viene pagata in base al numero di volte che il banner viene visto dagli utenti.
• JIT-Just In Time: metodo di organizzazione che mira a fornire al cliente i beni o servizi di cui abbisogna proprio nel momento in cui il cliente lo richiede. Fondamentale per ridurre le scorte e i costi finanziari del magazzino. Obiettivo del JIT è anche ridurre il lead time permettendo di avere il prodotto giusto nel momento giusto.
• Joint Venture: nuova impresa costituita attraverso un accordo tra due o più imprese dette parents, destinata ad operare (ad es. su paesi terzi) in business diversi o coincidenti con quelli delle singole imprese ‘genitrici’, a monte, a valle o a latere del core business delle genitrici stesse.
• KIBS-Knowledge Intensive Business Services: cioè tutte le attività e le professioni coinvolte nella generazione di conoscenza verso il mondo aziendale. I consulenti di management in primis.
• KPI- Key Performance Indicators: gli indicatori di risultato dei gangli essenziali dell’azienda. Ad es. il ROS e il ROI, il tasso di produttività, il tasso di difettosità, la capacità di superare gli inconvenienti e le emergenze, la capacità di fidelizzare i clienti più importanti ecc.
• Knowledge Extended Company: azienda estesa della conoscenza. Si intende la capacità di valorizzare e moltiplicare tutte le conoscenze e competenze per affrontare le complessità attuali sia nella singola organizzazione che nelle reti di imprese come i distretti industriali. Le ICT e il web (cloud) danno una grossa mano ma poi servono persone capaci e motivate.
• Know How: il sapere, tecnologico o professionale. Ma anche il saper fare dell’artigiano, la competenza personale ed organizzativa del management ecc.
• Knowledge Management: insieme di metodi e strumenti per condividere e valorizzare le conoscenze implicite ed esplicite esistenti in azienda, tradotte in comportamenti positivi. Anche qui è errata la lettura riduzionista che vedeva il KM essenzialmente basato sugli strumenti informatici (pur importanti). Invece si tratta di una cultura diffusa che adotta ‘anche’ strumenti informatici. Serve per decidere meglio.
• Knowledge Workers: lavoratori della conoscenza. Cioè praticamente tutti coloro che apportano valore intellettuale al lavoro, operanti sia all’interno dell’impresa che all’esterno (coworkers)
• Layout: usato soprattutto per indicare l’utilizzo di uno spazio di vendita, i percorsi e le modalità espositive. Utilizzato anche come linguaggio pubblicitario (bozzetto).
• Lead generation: generazione di contatti utili da attività di marketing sia on che offline (v.funnel).
• Lead Time: il tempo che intercorre tra l’ordine del cliente e la consegna del prodotto/servizio. Costituisce il risultato di processi che mirano ad aumentare la customer satisfaction riducendo i costi e i tempi in modo flessibile.
• Life Time Value: valore per una vita. Si dice di un buon cliente o un buon collaboratore o fornitore con cui il rapporto è duraturo. Evidentemente non si ottiene per caso…
• Lifelong Learning: imparare per tutta la vita. In sostanza la formazione continua di imprenditori, manager e maestranze. Sempre più indispensabile per valorizzare il capitale intellettuale e competere nel mondo globale. Purtroppo in Italia la formazione manageriale spesso latita..
• Marketing esperienziale-v.CEM: approccio che mira a coinvolgere attivamente i clienti- ad es. in un punto vendita o in ambito turistico- per far sì che vivano esperienze positive e perciò fidelizzanti.
• Marketing laterale o creativo: formulato da P.Kotler dai primi anni ‘2000 (sulla scorta del pensiero creativo di E.De Bono) integra il concetto di marketing tradizionale per affrontare le sfide di oggi.
• Marketing tribale: strategia di marketing di oggi volta a creare comunità attorno ad un prodotto o un servizio. In particolare il m.t. analizza le ‘tribù’ dei consumatori, cioè gruppi di individui eterogenei ma legati da passioni o emozioni comuni e punta alla creazione del valore di legame già presente in un marchio o in un prodotto.V.anche Marketing esperienziale /Engagement
• Marketing virale: insieme di attività online che favoriscono la circolazione spontanea e a catena di messaggi od opinioni su una marca o un prodotto. I social network tematici oggi ne sono l’emblema.
• Merchandising: tutte le attività e gli strumenti che dentro il punto vendita evidenziano le merci e le rendono disponibili e appetibili ai clienti. In sostanza significa mettere la maggior quantità di merci possibile a contatto con i clienti per il tempo più a lungo possibile e nel modo più piacevole possibile per i clienti stessi. Vive di creatività e organizzazione di marketing.
• Mistery Shopping: cliente misterioso. Cioè una tecnica di indagine qualitativa che si adotta per verificare in incognito la qualità dei servizi e la professionalità del personale di contatto in alberghi, negozi, istituzioni ecc. Viene completata con la redazione di un report dettagliato alla Direzione dell’impresa ed è parte importante di progetti di Quality Management.
• MVC-Most Valuable Customers: cioè i clienti più fedeli e più importanti per il valore che generano e anche per la loro capacità di influenzare favorevolmente altri clienti potenziali.
• Network: In termini economici tutte le forme di relazione di business tra operatori e imprese: dai classici cluster aI contratti di rete. Naturalmente oggi i network sono sia fisici che virtuali.
• Piano di Marketing: è il cuore del marketing management. Significa analizzare, pianificare e governare coerentemente le leve del prodotto, del prezzo, della distribuzione e della comunicazione integrata per raggiungere gli obiettivi commerciali e soddisfare i clienti target. Si completa con i budget periodici. Senza un piano di marketing formalizzato e misurabile non è possibile attivare politiche coerenti ed efficaci. Eppure ancora oggi molte pmi zoppicano…
• POP-Point of purchase: letteralmente punto di acquisto. Cioè espositori, gadget e strumenti anche multimediali che fanno parte del merchandising. Recentemente il pop è diventato sinonimo di point of permanence, per sottolineare l’importanza crescente dell’aspetto relazionale.
• Price for value: cioè il valore (funzionale o simbolico) che il cliente percepisce di ottenere in cambio del suo pagamento-concetto al cuore del marketing attuale.
• Product placement: ricordate che auto guidava James Bond o la sua marca di drink? Tecnica di comunicazione che consiste nel mettere un determinato prodotto all’interno di un evento, un programma TV o la scena di un film per generare attenzione ‘subliminale’ o per promuovere esplicitamente un brand ad es. in eventi o fiere. E’ meno lontano di quel che si pensi anche dalle pmi perché è frutto di creatività e di relazioni pubbliche professionali.
• Prosumer (producer + consumer): definisce il cliente dei settori dei servizi. Fondamentale la sua partecipazione attiva al processo di erogazione.
• Project Management: gestione per processi che mira ad integrare obiettivi, risorse e tempo. Collegata al Knowledge Management e alle soluzioni di BPR (Business Process Reenginering) è una disciplina sempre più importante che inserisce ogni singola attività all’interno dei processi ottimali complessivi dell’organizzazione. Basilare per attivare il moderno lavoro di gruppo (team working). Utilizza strumenti informatici come i diagrammi Gantt, Pert (Programme Evaluation and Review Tecnique) e Flow Charts (diagrammi di flusso).
• Redemption: indica il ritorno di una campagna pubblicitaria. in una campagna di direct marketing il rapporto tra messaggi inviati e risposte ottenute (interesse). Le vendite potrebbero essere conseguenti.
• Relazioni Pubbliche: non solo media relations, sponsor, charities ecc. ma ormai la modalità più intelligente e ‘low cost’ per comunicare anche da parte delle piccole imprese: es open days in azienda, azioni collettive di marketing territoriale ecc. Richiedono però grande professionalità e continuità, soprattutto verso gli stakeholder.
• Retail Environment: l’ambiente, l’atmosfera del punto vendita (struttura, layout, colori, suoni ecc).
• ROE-Return On Equity: è l’indice di bilancio che misura la redditività del capitale proprio (capitale di rischio). E’ dato dal rapporto tra il Risultato Netto e il Patrimonio Netto (capitale sociale più riserve). Quindi è un indicatore di sintesi del risultato complessivo della gestione e rappresenta il risultato che l’azienda riesce ad ottenere dopo aver sottratto dal Reddito Operativo il risultato delle altre gestioni (finanziaria, extra-caratteristica, straordinaria), al netto delle imposte. Indica in definitiva la convenienza dell’investimento effettuato dagli investitori.
• ROI-Return On Investments: è l’indice di bilancio che misura la redditività del capitale investito nella gestione caratteristica dell’impresa e quindi la capacità del core business dell’azienda di generare reddito. Si ottiene rapportando il Risultato Operativo al Capitale Investito Netto Operativo. Costituisce un indicatore di sintesi della capacità dell’impresa di remunerare le risorse investite (capitale proprio e di terzi) a prescindere dalle modalità di finanziamento. Il ROI è scomponibile nel prodotto tra due altri indici, il ROS (Return On Sales)- cioè il tasso di redditività delle vendite - e il Turn Over – cioè il tasso di rotazione del capitale investito
• ROS-Return On Sales: è il rapporto tra il risultato operativo e i ricavi di vendita e misura dunque la redditività delle vendite (v.ROI)
• Sales meeting: incontro con la forza vendite. Occasione fondamentale per generare istruzione, formazione e motivazione di funzionari, venditori, trader ecc. Oggi si possono organizzare anche occasioni formative a distanza (skype, videoconferenze ecc) ma l’incontro fisico tra persone resta la migliore soluzione per conoscersi, generare interazione e motivazione. Anche i sales meeting vanno organizzati bene e possono essere in parte misurati (v.metriche).
• Selfconfidence (selfesteem): fiducia in se.
• Sell In: attività promozionali dell’industria per introdurre nei punti vendita i prodotti da vendere successivamente ai consumatori.
• Sell Out: attività promozionali dell’industria e/o del rivenditore per stimolare invece l’uscita di quei prodotti dal punto vendita e cioè per favorirne l’acquisto da parte dei consumatori finali.
• SIM-Sistema Informativo di Marketing: ben oltre che un sistema di gestione informatica dei dati. Comprende le capacità dei commerciali dell’azienda di raccogliere e gestire informazioni documentate (sia digitali che cartacee) su mercati, clienti, concorrenti ecc. V.anche CRM e clouds.
• Supply Chain: catena della fornitura. Connessa a produzione e logistica, comprende tutta la filiera ad es. di un settore merceologico (dai fornitori a monte al produttore, ai distributori o centri logistici e poi ai consumatori - sino alla reverse logistics e al recycling e reusing)
• Stakeholder: letteralmente gestore delle scommesse. Cioè influenzatore di altri. Quindi dipendenti, fornitori, clienti, opinion leader, istituzioni, media ecc. che possono fornire una buona immagine dell’organizzazione. Il senso più ampio attuale è quello di portatore di interessi (diretti o indiretti) - v. reputazione.
• Target: Qualcuno lo confonde ancora con ‘budget’ (bilancio, sia consuntivo che preventivo). Può indicare i clienti-obiettivo di una campagna o l’obiettivo di vendita di un agente (spesso legato ad incentivi).
• Taylor Made: prodotto su misura del cliente (in parte o in tutto sartoriale). Legato al concetto di co-production.
• Time to Market: il tempo che intercorre tra l’idea, il progetto, il lancio e la consegna del nuovo prodotto (mentre il lead time considera solo le fasi produttive).
• Trade Marketing: due strategie gemelle dell’industria che mirano da un lato a individuare segmenti di consumatori finali cui proporre i beni e comunicare i valori aziendali. E dall’altro lato in parallelo a individuare i canali distributivi e i rivenditori più adatti per raggiungere quei consumatori-target. Sintetizza in particolare tutte le scelte di marketing operativo per attuare partnership con i rivenditori (indipendenti per lo più). Obiettivo è il presidio reciprocamente redditizio di mercati locali cui sono interessati sia l’industria che il trader e più in generale l’aumento di brand awareness della marca industriale. Oggi comprende attività off e online.
• Traffic building: letteralmente costruire traffico (s’intende di visitatori verso i punti vendita) tramite eventi, pubblicità, promozioni ecc. V.il ruolo anche degli apps per interagire con gli window shoppers
• USP-Unique Selling Proposition: la ragione principale per cui una marca o un’azienda sono considerati appetibili dai clienti. Particolarmente importante per differenziarsi un un mercato me-too. In realtà ormai si deve parlare di GSP (Global Selling Proposition), cioè dell’insieme dei vantaggi competitivi e delle capacità di comunicarli da parte dell’azienda.
• Vendite push: spinte. Cioè quelle vendite provocate soprattutto dall’abilità e intraprendenza del venditore (o dall’unicità percepita del prodotto offerto). A volte si identificano con il vecchio concetto di ‘cliente fatto, cliente perso’. Rare, ormai..
• Vendite pull: tirate. Cioè frutto di una relazione più consapevole, più complessa, dove il venditore ‘accompagna’ il cliente nella sua scelta e perciò potenzialmente è anche un rapporto più duraturo. Altro sinomimo è la vendita ‘win-win’ dove entrambi escono vincitori. Evidente come oggi funzionino quasi solo queste..
• Web 2.0/3.0 si riferisce sia all’approccio di condivisione sia l’attuale generazione di prodotti (smartphone, tablet ecc), di servizi e di comunità sul Web, come i social network (es. Facebook, LinkedIn ecc), i wiki (es.Wikipedia) ecc. che permettono la collaborazione e condivisione di informazioni tra gli utenti di Internet. Al suo interno anche il concetto di Sales 2.0